小さな会社やお店は割引クーポンを使ってはいけない

割引クーポンを使うとお店は潰れる

『常連客の持つ不満をわかっていますか』の記事の中で、割引クーポンの話が出てきました。
今回は、この割引クーポンについて書いておきたいと思います。

割引クーポンを使うとお店は潰れる

最近の飲食店や美容院、ネイルサロンなどの販促の主流が割引クーポンを掲載するフリーペーパー広告です。

この広告は、無料で大量に配布されるフリーペーパーに、店側が、広告料を払い、自店の紹介と、割引クーポンを掲載して、それを見た消費者が、店にクーポンを持って来店すると、割引などの特典を受けられるというものです。

もちろん、お店によっては非常にいい反応を出しているお店もあります。
それで大量に発行されているのです。

中には、10万円ほどの広告費で、100万円売上るなどという話も聞きます。
だからこそ、こういったお店は毎月のように、割日クーポンのフリーペーパー広告を出し続けるのです。

しかし、問題は、毎月そういった反応があるにもかかわらず、お店の売上はあまり伸びていず、実際には、利益がむしろ減っていったりするのです。

これには、3つの原因があります。

1回きりのお客を集客している

一つ目が、そもそも、1回きりのお客だけを集客していることです。

こうした割引クーポンで獲得した新規客の傾向が、その時1回きりしか利用しないお客ばかりなのです。

フリーペーパーを見てくるお客さんは、値段で店を決めているお客さんです。値引きが魅力でお店を選んでいるので、特定の店に足げに通うのではなく、いろいろな店を試したいという傾向が強いのです。つまり、そもそも固定客になりにくい客層なのです。

こうしたお客をいくら集めても1回きりで終わってしまいますから、頑張っても、頑張っても儲からなくなります。

それどころか、割引クーポンを出さないと、お客さんが来ないので、儲からなくても広告費を書け続けなければいけなくなります。

無駄な値引きをしている

2つ目の原因は、そもそも
「しなくてもいい無駄な値引き」
で売上を下げているということです。

しかも、恐ろしいことに、多くのお店がこの事実に気づいていません。

どういうことかといいますと、例えば、いまから居酒屋に4人で行くことになりました。
何店舗かのお店を候補に挙げて、結果的にAというお店を選んだとします。
そこからおもむろに、割引クーポンが掲載されているフリーペーパ-をめくります。そして、その店のクーポンを発見すると、おもむろにそのクーポンをちぎり、お店に持参します。

これもよくある光景です。あなたも経験があるのではないでしょうか?

例えば、このクーポンが
「お1人様生ビール1杯無料」
だったとします。

ビールが1杯600円だとすると、4人で2,400円が無料になる計算です。

何が問題かというと、ここで思い出してほしいのが、まずお店を決めてからクーポンを探したという点です。

つまり、割引クーポンがなくても、このお客さんは、そのお店に100%行っていたはずなのです。この場合、2,400円ものしなくてもいい無駄な値引きを行ったということです。

こういったお客さんが、一日に5組いると、12,000円の売上が下がったということです。
25日で計算すると30万円の値引きをしたことになります。
しかも、原価がありますから、実際の損失は更に大きくなります。

クーポン数は集客数ではない

最近では、スマホのアプリやクーポンも盛んです。

マクドナルドなどでは、お客さんを見ていると並んでいる間に、クーポンを探していたりします。これなどは、100%無駄な値引きをしているのです。実際に、こういったクーポンの使い方をしているお客さんがかなり多いのです。

しかし、お店側には、割引したクーポンが残るので、いかにも割引クーポンで集客できたと勝手に勘違いしてしまうのです。

ところが、このお客さんは、割引クーポンが無くても来ていたお客さんです。そのまま何もしなければ、値引きもなく、お金を支払ってくれていたはずのお客さんに対して、無駄な値引きをすることで、むしろ売上を自分から落しているのです。

重要な顧客を流出させている

そして、3つ目がフリーペーパーで獲得した新規客以上に既存客に逃げられていることです。

これが、最も重大なポイントです。

割引クーポンで集客すると、想像以上に得意客やファン客が流出してしまいます。こうしたお店の特徴は、新規客にばかりに目が向いてしまい、既存客へのえこひいきを忘れているからです。

一度流出してしまった得意客やファン客は、二度と戻ってきません。
取り返しがつかない状況になるのです。

割引クーポンを使ったフリーペーパーでの集客は、このように、たいてい失敗に終わります。失敗どころか、既存客、特に得意客やファン客の流出という取り返しのつかない結果を招いてしまいがちですので手を出さないほうが無難なのです。

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