売上方程式を使って売上を増やすことを考えてみよう

誰にでも実現できる売上倍増計画

売上方程式

【売上=顧客数×購入回数×客単価】

この式は、全てのビジネスにおいて、最も基本的な数式となります。

ここでは、この数式から、「何が見えてくるのか?」ということについて解説をしていくことにします。

売上を2倍にしてみる

まず、あなたのビジネスの売上を2倍にする事を考えてみます。

売上を2倍にしようと考えた時に、多くの人がお客様を2倍にしようと考えます。

仮に、これまでの業績が、「1000人のお客さん」が「年に平均5回」、「平均客単価が10,000円」だとすると、1000×5×10,000円=50,000,000円、つまり、年商5千万円ということになります。
さて、では、この年商を1億にするにはどうするかです。

まず考えられるのが顧客数を2倍にすることです。つまり、これまで年間1000人来ていたお客さんを2000人にすることです。

2,000×5×10,000円=100,000,000円(1億円)こうなります。

では、あなたのビジネスでいきなりお客さまの数を、2倍にすることは可能でしょうか?
これは、ちょっとやそっとの工夫では、実現は難しくなります。
そこで、思いつく方法として、つい安売りをしてしまうのです。

ここで、仮に30%価格を下げたらどうなるでしょうか?

2,000×5×7,000円=70,000,000円(7千万円)

それでもかなり売上が伸びるなら、よさそうに思えるかもしれませんが、ここで、よく考えてみてください。

今のお店でお客様が2倍来たらどうなるでしょうか?

むちゃくちゃに忙しくなります。

そうなると、人足りていますか?
今の店舗面積で入れるのですか?
人増やさなければ回らないでしょ?
お店狭すぎるなら広げないと、そもそもお客さんが入れないでしょう。

じゃあ、利益はどうなるのか?

価格が下がるということは、粗利益も減るってことです。
結局、忙しくなるばかりで、粗利益が減って、経費が上がることになります。

仮に利益(粗利率35%)で考えると、
現状:1000人×5回×3,500円=3,500万円
値引:2000人×5回× 500円= 500万円

粗利益が3000万円下がったうえに、人件費と店舗コストが上がるので、おそらく、赤字になります。
これが、現在行われている安売りセールスの実情です。

安くして顧客を増やすことは簡単です。
しかし、その先に待ち受けるのは、天国ではなく地獄なのです。

では、客単価を2倍にすることは、どうでしょうか?

これは、実現そのものがかなり難しい。
あなたの商品を価格を2倍にしたら、そもそも売れると思いますか?

同様に、購入回数を5回を倍の10回にするのも、かなりハードルが高いことなのです。
しかし、現実の現場では、こういったことが、当たり前のように行われているのです。

私がなぜ、この売上方程式が、ビジネスの基礎だと口を酸っぱくして解説するのかというと、社長がここを
理解していないから、変なコンサルタントや、広告会社に無駄なお金を取られることになるのです。

こういった人たちは、あなたの会社やお店の売上を上げようとするときに、新規客を集める手段を最初に持ってきます。その方法として、値引きセールなどの、キャンペーンを行ったりするのです。

もちろん、それが全て悪いことではないのですが、社長が売上方程式を理解していないと、先ほどの例のように、お客様は倍になったけど、利益がむしろ減ってしまって、かえって、業績が悪化したりするのです。

売上方程式で売上を2倍にする

そもそも、売上方程式において「売上」の要素は、次の3つの要素で構成されています。

(1)お客様の数
(2)購買頻度
(3)客単価

つまり、「 売上=客数×購買頻度×客単価」こうなります。
ここまではもういいですね。

この売上方程式の要素を、それぞれ1.25倍にしてみると、1.25×1.25×1.25=1.953 と、ほぼ2倍になります。

これをの先程の数字に当てはめると、「1000人のお客さん」が「年に平均5回」、「平均客単価が10,000円」だとすると、1000×5×10,000円=50,000,000円。これを、それぞれ、25%UPさせると1250人×7回×12,500円=109,375,000円

めでたく1億円を超えてきます。これなら、なんとか頑張れば できそうですよね。

つまり、いまより25%だけ新規客を増やす。
年間購買頻度を5回から7回に増やす。
そして、客単価を25%だけ上げる。

この3つを同時に行うことで、売上は、無理せずに2倍になっていきます。

しかし、現実にはこれを1年で行うには、それでもなかなか大変なので、これを3年で2倍にするのはどうでしょうか?

誰でもできる売上倍増計画

3年で2倍にするには、 年間伸び率、つまり毎年25%ずつUPすれば3年で約2倍になります。

1年で1.25倍の売上げにするには、各項目を1.08倍、つまり8%だけ上げればいい事になります。

1000人のお客さんを1080人にする。
購買頻度を5回から6回にする。
客単価を10,800円にする。

これはもう、気合で行けるレベルです(笑)

じつは3年で2倍にすることは、ノウハウとかは、まったく必要なく、ただ頑張れって言ってれば達成できます。この売上方程式を理解しているかどうかで、3年後の売上はこれだけ変わってくるのです。

この話を読んだだけで、3年後に売上2倍になってる会社がいくつも出そうです。

私がコンサルをする場合に設定する目標は、2~3年で売上を2倍以上にすることです。

よく
「そんなことできるの?」
と驚かれます。

一見、凄そうな目標のようですが、これはそれほど難しくありません。売上方程式から考えれば、誰でもできることなのです。

私が以前主催していた『売上倍増実践塾』は、そのまま、この売上を倍増させる社長のための塾だったのですが、参加者の約80%が1年で売上げを2倍にしています。
一番時間がかかった人で20ヵ月でした。

そこから、余裕をもって3年で2倍という数字を出したのですが、実際には、80%が1年で2倍にしています。

売上げとは要素の掛け算です。

だから・・・

(1)顧客数を増やす
(2)購入頻度を増やす
(3)客単価を増やす

この3つそれぞれの項目を、それぞれに、UPさせることを考えることが重要なのです。

ビジネスを改善する3つのポイント

逆に言えば、あなたのビジネスを大きく改善する方法は、たった3つしかないのです。

(1)顧客数を増やす
(2)購入頻度を増やす
(3)客単価を増やす

この3つにフォーカスするだけでいいのです。

もし、今のビジネスが上手くいっていなければ、この3つができているかをチェックすればいいのです。

(1)顧客数を増やす努力をしているか?
(2)購入頻度を増やす(再来店してもらえる)努力をしているか?
(3)客単価を増やす努力をしているか?

この3つをチェックして、出来ていないところを改善していけばいいのです。
ビジネスは、決して難しいものではありません。基本を押さえて、むしろシンプルに考えることで、上手くいくものなのです。

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